Prowadzenie negocjacji z dostawcami stanowi jedno z podstawowych zadań osób pracujących na stanowiskach kupców. Powstają jednak pytania o sposób realizacji, podejścia, wyników oraz przede wszystkim dobrych praktyk. Na powyższe pytania postaramy się odpowiedzieć poprzez analizę wyników badań przeprowadzonych wśród osób zajmujących się prowadzeniem negocjacji zakupowych z dostawcami. Badania zostały przeprowadzone w 2018 na grupie ponad 50 osób wywodzących się głównie z przedsiębiorstw.

Negocjacje jako narzędzie

Negocjacje bezpośrednie to jedna z najstarszych dróg prowadzących do osiągnięcia konsensusu na linii kupiec-dostawca. Nasza kultura biznesowa wciąż nastwiona jest na relacje i spotkania, stąd też znacząca grupa badanych, bo aż 67% potwierdza, że często korzysta z tego narzędzia. Oznacza to, że osiągnięte porozumienie handlowe w dużej mierze zależy od kompetencji miękkich osoby odpowiedzialnej za zakupy.

Umiejętności te najczęściej na wyższym poziomie posiadają handlowcy, a zawdzięczają to przede wszystkim licznym szkoleniom oraz warsztatom. Zdecydowana większość kupców sygnalizuje jednak brak szkoleń nastawionych na rozwój kompetencji negocjacyjnych. W związku z powyższym, tak często stosowana forma pozyskiwania lepszych ofert handlowych może okazać się nierzadko nieefektywna.

Telefon w negocjacjach

Równie duża grupa badanych (69%) wskazała formę negocjacji telefonicznych jako często wykorzystywaną w dążeniach do uzyskiwania lepszych ofert handlowych. Przyczyną popularności negocjacji telefonicznych jest bez wątpienia brak czasu oraz pośpiech, które cechują dzisiejsze czasy.

Negocjacje elektroniczne

E-negocjacje przy wykorzystaniu aukcji elektronicznych są deklarowane przez respondentów jako aktywności sporadyczne. Niemniej jednak aktualne trendy oraz dynamiczny rozwój nowych technologii sprawiają, iż coraz więcej kupców docenia korzyści płynące z tego narzędzia. Do negocjacji elektronicznych wykorzystywane są platformy zakupowe takie jak np. Logintrade.

Pełny artykuł dostępny w bazie wiedzy dla klientów Logintrade na www.akademia.logintrade.pl