Świat zakupów i świat sprzedaży to dwa odrębne uniwersa, które jednak muszą ze sobą współpracować, by osiągnąć wspólne cele biznesowe. Zrozumienie odmiennych priorytetów, postrzegania procesów i stylów pracy może prowadzić do efektywniejszej współpracy, a co za tym idzie – lepszych wyników dla obu stron. Przyjrzyjmy się kluczowym aspektom tej dynamicznej relacji.

Zapraszamy do posłuchania rozmowy prowadzonej przez Michała Szlachcica z Logintrade, której gościem był Adam Kostecki, konsultant i manager sprzedaży B2B. Jak obie strony zapatrują się na te same kwestie? Czy mają wspólne zdanie, czy też są jak ogień i woda? Gdzie znajdują się luki do pracy dla obu stron, by realizacja ich celów przynosiła lepsze efekty? Odpowiedzi w tym nagraniu rozmowy z cyklu „Zakupowe czwartki”.

Odmienne cele i priorytety

Sprzedawca i zakupowiec patrzą na proces współpracy przez zupełnie różne pryzmaty. Dla handlowca priorytetem jest wyróżnienie swojej oferty, podkreślenie jej unikalności i przekonanie klienta o jej wyjątkowej wartości. Z kolei zakupowiec działa w ściśle określonych ramach – jego zadaniem jest wybór oferty, która najlepiej spełnia określone kryteria, takie jak cena, jakość czy terminowość dostaw.

Dla zakupowca kluczowe jest porównanie parametrów między ofertami w sposób obiektywny i zgodny z procedurami. W praktyce oznacza to, że wyróżnik oferty – często podkreślany przez handlowca – może zostać pominięty, jeśli nie ma bezpośredniego wpływu na kryteria wyboru.

Budowanie zaufania i relacji długoterminowych

Budowanie relacji to kluczowy element strategii sprzedażowej. Handlowcy starają się nawiązać kontakt z decydentami, by lepiej poznać ich potrzeby i zbudować zaufanie. Relacje te mogą procentować w dłuższej perspektywie, szczególnie w kategoriach, gdzie specyfika zamówienia pozwala na pewną elastyczność w podejmowaniu decyzji.

Jednak dla zakupowców relacje nie zawsze mają decydujące znaczenie. W kategoriach, gdzie kluczowe są twarde parametry, takie jak cena czy specyfikacja techniczna, relacje schodzą na dalszy plan. Priorytetem pozostaje zgodność oferty z potrzebami i przejrzystość procesu decyzyjnego.

Bariery komunikacyjne i brak zrozumienia drugiej strony

Brak wzajemnego zrozumienia często prowadzi do nieporozumień między działami zakupów i sprzedaży. Sprzedawcy starają się przekonać, że ich produkt jest najlepszy, wykorzystując różne techniki, podczas gdy zakupowcy analizują oferty przez pryzmat obiektywnych wskaźników.

W praktyce obie strony mogą być sfrustrowane – sprzedawcy, gdy ich wyróżnik zostaje pominięty, i zakupowcy, gdy oferty są zbyt ogólne lub nie odpowiadają ich potrzebom. Kluczowym elementem poprawy tej sytuacji jest otwarta komunikacja oraz większe zrozumienie procesów i priorytetów drugiej strony.

Postrzeganie procesu decyzyjnego

Procesy decyzyjne w działach zakupów bywają dla sprzedawców nieprzejrzyste. Zakupowcy często działają w oparciu o wytyczne i procedury, unikając ujawniania się jako decydenci. Spotkania czy rozmowy mogą być ograniczone, by relacje osobiste nie wpłynęły na obiektywność wyboru oferty.

Dla sprzedawców taki dystans może być barierą, ale warto zrozumieć, że jest to element kultury pracy zakupowców, a nie wyraz niechęci. Z kolei zakupowcy powinni pamiętać, że większa otwartość i klarowne komunikowanie oczekiwań może ułatwić sprzedawcom dostosowanie ofert do ich potrzeb.

Równowaga między ceną a wartością

Cena jest jednym z najważniejszych kryteriów w procesie zakupowym, ale nie zawsze gra główną rolę. W niektórych kategoriach równie istotne są aspekty pozacenowe, takie jak jakość, terminowość dostaw czy poziom ryzyka związanego z dostawcą.

Handlowcy, choć zazwyczaj koncentrują się na podkreślaniu unikalności swojej oferty, muszą pamiętać, że zakupowiec poszukuje równowagi między ceną a wartością. Kluczem do sukcesu jest więc zaprezentowanie oferty, która nie tylko wyróżnia się na tle konkurencji, ale także odpowiada na konkretne potrzeby zakupowca. To kolejna z konkluzji naszej rozmowy prowadzonej w ramach „Zakupowych czwartków”.

Szkolenia – klucz do lepszej współpracy

Warto zauważyć, że podczas gdy działy sprzedaży intensywnie się szkolą, działy zakupów mają znacznie mniej takich możliwości. To stawia sprzedawców w uprzywilejowanej pozycji, jeśli chodzi o umiejętności komunikacyjne i negocjacyjne.

Dla zakupowców rozwój kompetencji w obszarze negocjacji czy zarządzania relacjami może być kluczowy, by skuteczniej współpracować ze sprzedawcami. Z kolei sprzedawcy powinni lepiej zrozumieć procesy zakupowe i ograniczenia, z jakimi borykają się ich partnerzy po drugiej stronie.

Podsumowanie – świat zakupów i świat sprzedaży

Relacja między działami zakupów i sprzedaży to dynamiczny proces, który wymaga wzajemnego zrozumienia, otwartej komunikacji i zdolności do kompromisów. Kluczem do sukcesu jest dostosowanie strategii każdej ze stron do potrzeb drugiej, przy jednoczesnym zachowaniu własnych priorytetów.

Zrozumienie drugiej strony pozwala budować efektywne, długoterminowe relacje oparte na zaufaniu, co przekłada się na lepsze wyniki biznesowe. Świat zakupów i świat sprzedaży mogą różnić się w swoich priorytetach, ale dzięki wzajemnemu zrozumieniu są w stanie osiągnąć wspólne cele.