O teorii słów kilka

Zarządzanie konkurencyjnością wśród dostawców wydaje się być procesem oczywistym w odniesieniu do kategorii zakupowych obarczonych małym ryzykiem, przy jednocześnie większych wartościach. Czemu takie działania mają służyć ? Przede wszystkim chodzi o uzyskanie lepszych warunków współpracy z dostawcą na wielu płaszczyznach. Oczywiście chodzi o cenę, ale też warunki płatności, zapisy w umowach, terminy dostawy, jakość, obsługę klienta itp. Brak konkurencji będzie w prostej linii prowadził do gorszych warunków współpracy, a większa konkurencja powinna zadziałać dokładanie odwrotnie. Oczywiście nie jest to temat zupełnie zero-jedynkowy i nie w każdym przypadku uda się osiągnąć zakładany rezultat. Jednak zacznijmy zupełnie od samego początku. „Czym jest konkurencja ?”, „Jak silna jest konkurencja w danej kategorii zakupowej ?” – to absolutnie podstawowe pytania w tym temacie. Tak, to jest teoria, ale od niej tym razem musimy zacząć.

Oferty na biurku

O konkurencji dyskutuje się dużo. Sporo do powiedzenia w tym temacie ma równie Google. Tylko czy można za pomocą liczby dostawców na rynku mierzyć siłę konkurencji, która realnie będzie przekładać się na uzyskiwane przez nas wyniki zakupowe ? Z jednej strony poziom konkurencji mierzony w ten sposób będzie wpływał na ceny na danym rynku oraz w poszczególnych segmentach, ale z drugiej strony powinniśmy pamiętać, że dostawcy nie zawsze korzystają ze standardowych cenników. Taka sytuacja zdecydowanie częściej ma miejsce w przypadkach nabywania usług lub produktów wraz z usługami.

Co w takim razie bierze pod uwagę dostawca przy analizie konkurencji w konkretnym projekcie handlowym ? Czy cały rynek ? Oczywiście, że nie. Dostawca przede wszystkim będzie bardzo dokładnie analizował informacje pozyskane od kupca oraz klienta wewnętrznego, starając się jednocześnie przeanalizować czy ma konkurencję, jak silna jest konkurencja oraz ewentualnie kto jest konkurencją ? Jak podejdzie do zaprojektowania ceny w przypadku pozyskania informacji o braku konkurencji ? Możliwe, że jak monopolista na rynku, co spowoduje wyższą cenę i gorsze warunki współpracy dla kupującego. I co z tego, że na rynku działa bardzo duża liczba konkurentów, skoro na stole leży tylko jedna oferta handlowa? Może się więc okazać, że konkurencja to przede wszystkim to, co myśli dostawca, na podstawie informacji o kliencie. Więcej w tym psychologii i marketingu, niż twardych danych i analiz.

Gra słów i różne wyniki

„Zapytanie ofertowe” czy „przetarg” na platformie zakupowej. Ktoś może powiedzieć, że zupełnie nie ma to znaczenia. Ale czy na pewno ? Zagrajmy w skojarzenia. Co bardziej kojarzy nam się z konkurencją ? Myślę, że do wniosków dojdziemy bardzo szybko. Słowo „przetarg” jest zdecydowanie bardziej naszpikowane podtekstem związanym z rywalizacją między dostawcami niż „zapytanie ofertowe”. Nie tylko w marketingu, ale też w zakupach diabeł tkwi w szczegółach, a stosując techniki i zagrywki możemy uzyskać pożądany efekt w postaci formowania sposobu myślenia dostawców. W tym przypadku sprawa jest bardzo prosta. Dostawca powinien być przekonany o konkurencji w danym projekcie zakupowym. Nawet jeżeli tej konkurencji realnej nie ma. Możemy przeprowadzić aukcję elektroniczną na platformie zakupowej lub negocjacje poprzetargowe. Tak czy siak konkurencja w komunikacji pomiędzy nami, a dostawcą pojawić się powinna. Oczywiście pisząc o tym nie mam na myśli segmentów w których powinniśmy zdecydowanie skupić się na budowaniu relacji z dostawcami, poszukiwaniu wspólnych wartości, kreowania innowacyjnych rozwiązań.

Podsumowanie

Wykorzystanie konkurencji to z całą pewnością jedna ze strategii zakupowych zorientowanych na pozyskanie lepszych ofert handlowych. Dużo w tym miękkiej komunikacji oraz zagrywek psychologicznych. Kluczową sprawą jest koncepcja oraz opracowanie w detalach sposobu komunikacji z dostawcami. Warto również pamiętać o tym, że o ile sprzedaż to głównie sztuka mówienia i słuchania, o tyle w zakupach z przekazywaniem informacji trzeba być bardzo ostrożnym. Nasi partnerzy to zwykle dobrze przeszkoleni i profesjonalni gracze.