Często archaiczność procesów związanych z dostawami strategicznymi powoduje, że to ogniwo łańcucha wartości staje się najsłabsze i w końcu zawodzi. Mogą temu przeciwdziałać jedynie energicznie wprowadzane zmiany.  Co zrobić, gdy dostawca zajmujący strategiczną pozycję w łańcuchu dostaw staje się coraz bardziej samodzielnym podmiotem? Jak zaradzić jego ucieczce do konkurencji? Wreszcie jak budować nową jakość relacji z nim by pozostać w symbiotycznym, czyli obustronnie korzystnym, związku?

Prawo dżungli.

Współczesne, coraz dynamiczniej zmieniające się środowisko biznesowe stawia przed firmami wiele wyzwań. Sprostanie im wymaga zmian i w procedurach,  i w sposobie myślenia. Obszar zakupów jest szczególnie podatny na negatywny wpływ zmian środowiskowych, gdyż ewoluuje wolniej niż pozostałe. Dostawcy stają się coraz bardziej samodzielnym elementem rynku. Sukcesy zaczynają odnosić ci, którzy zmieniają zależność między kupującym a dostawcą z drapieżnictwa na symbiozę. To oni pierwsi zajmą najdogodniejsze pozycje w nowej rynkowej niszy. Dla reszty zabraknie miejsca.

Szukaj kooperantów, nie ofiar.

Coraz więcej działań i procesów, które mają bezpośredni wpływ na konkurencyjność naszej firmy, odbywa się poza nią. By wciąż dostosowywać się do dynamicznego środowiska należy przestać myśleć o swej organizacji jako o “szczytowym drapieżniku”, gdyż samo polowanie na najkorzystniejszą ofertę już nie wystarcza do utrzymania swojej dominującej pozycji. Dostawcy, zwłaszcza ci, którzy pełnią strategiczną rolę w naszej branży, stają się coraz bardziej samodzielni.

Przykładem marki, która dzięki postawieniu na symbiotyczne postrzeganie relacji z dostawcami osiągnęła wielki rynkowy sukces jest Apple. Firma ta, od dawna jest postrzegana jako posiadająca najlepiej zorganizowany łańcuch dostaw. Siłą tej marki jest umiejętne wywoływanie szumu wokół swoich produktów i budowanie na nie popytu. Łańcuch dostaw Apple jest tak skonstruowany, że firma dzieli się z dostawcami zarówno odpowiedzialnością, jak i możliwością wpływu na wizerunek marki. By zapewnić wyjątkowość produktu pod każdym względem ten amerykański gigant polega na symbiozie z partnerami biznesowymi po obu stronach łańcucha wartości.

By nie utknąć we wciąż zanikającej niszy, w której wkrótce zabraknie dla nas miejsca, i wypłynąć na szerokie wody symbiotycznych relacji z dostawcą, należy odpowiedzieć sobie na szereg pytań. Oto pierwsze z nich:

Czy nasza firma jest gotowa przewartościować myślenie o relacjach z dostawcami i z drapieżnika stać się symbiontem?

Nie daj się zjeść.

Codziennie czytamy o firmach prowadzonych w tradycyjny sposób, które zostają wchłonięte przez odważnych i innowacyjnych uczestników rynku. Ci “nowi” często mają dostęp do technologii lub sposobów prowadzenia biznesu, które pozwalają na wprowadzenie zmian w środowisku. Tacy agresywni gracze wygrywają i to szybko. Głównie dlatego, że stali bywalcy rynku nie zauważają ich nadejścia.

Jak przeciwstawić się takim “inwazyjnym gatunkom”? Szukajmy nie ofiar, a współpracowników. Dzięki zacieśnianiu więzi z dostawcami strategicznymi, którzy mają bezpośredni wpływ na budowanie wartości firmy i poprawienie jej pozycji rynkowej,uzyskujemy większy dostęp do informacji o środowisku biznesowym, a przede wszystkim o zagrożeniach, jakie na nim czyhają. Utrzymanie więzi z rynkiem pozwala przewidzieć działania firm konkurencyjnych i odpowiednio reagować.

Jeśli twierdząco odpowiemy również na poniższe pytania jesteśmy gotowi do walki o swoją pozycję na rynku. Jesteśmy gotowi zjeść, a nie dać się pożreć.

Czy Twoja firma jest gotowa na negocjacje dotyczące struktury i natury relacji z dostawcą, a nie od razu na negocjacje cen?

Czy twoja firma  zdaje sobie sprawę, że udostępnienie do tej pory silnie strzeżonych rejonów operacyjnych dostawcom pozwoli budować nową, lepszą jakość wymaganą przez klientów?

Czy Twoja firma jest gotowa podzielić odpowiedzialność za niektóre procesy pomiędzy dział zakupów a dostawców?

Dostosuj się lub zgiń.

Większość technik, stosowanych w obszarze zakupów jest mocno przestarzała. Procesy i sposób zarządzania nimi sięgają jeszcze czasów rewolucji przemysłowej. W epoce przełomowych technologii stare metody, projektowane do rozwiązywania dawno minionych problemów, powodują jedynie stopniowe, powolne ulepszenia, a nie całościową, transformacyjną zmianę. W obliczu przełomowych technologii, globalnej cyfryzacji i ekonomii współpracy te stare metody już nie wystarczają.  Oto na jakie pytania musimy odpowiedzieć, by umiejętnie dostosować się do rynku:

Czy Twoja firma jest gotowa zmienić sposoby mierzenia relacji z dostawcami?  

Czy jesteś gotów działać jako forpoczta zmian i nieść płomień (r)ewolucji w relacjach z dostawcami?

Jeśli relacjom z dostawcami pozostawimy dotychczasowy priorytet otrzymamy dotychczasowe wyniki. Gdy środowisko dynamicznie się zmienia nie są one wystarczające by utrzymać satysfakcjonujący poziom łańcucha dostaw. Nadszedł czas, gdy tylko śmiali i innowacyjni wywalczą dla siebie niszę. Pozostali są skazani na wymarcie.