Biznes

W biznesie chodzi o pieniądze. Może nie tylko, ale są one bardzo ważne dla sprawnego funkcjonowania każdego przedsiębiorstwa. Przyjęło się, że za zarabianie pieniędzy odpowiadają przede wszystkim handlowcy i marketingowcy. To oni pozyskują klientów, a następnie zlecenia generujące przychód firmy. Te działy są oczkiem w głowie większości zarządów. Inwestycja w rozwój kompetencji osób odpowiedzialnych za sprzedaż zwraca się zwykle wielokrotnie. Wskaźnik sprzedaży, a zwłaszcza jego dynamika, jest jednym z kluczowych KPI dla biznesu i ciężko wyobrazić sobie nowoczesną firmę bez klientów. To wszystko jest jasne jak słońce i chyba nikogo nie trzeba do tego specjalnie przekonywać.

Zysk

W biznesie jednak nie tylko o sprzedaż chodzi. Firma potrzebuje przede wszystkim zysku i tu sprawy się znacznie komplikują. Jeżeli zysk to różnica między przychodami i kosztami, to za jego wynik odpowiada również w znacznym stopniu ta druga strona. W moim artykule skupię się na kosztach zakupu produktów i usług, co w przypadku firmy produkcyjnej stanowi znaczący udział w strukturze kosztowej.

Zarabianie pieniędzy

Wszystko zależy od strategii. Możemy zwiększać sprzedaż lub zysk. Lub to i to. Kombinacji jest więcej. Jeżeli jednak skoncentrujemy się na zysku, to nie można pominąć problemu kosztów, a w tym zakupów. Jeżeli biznes w ten sposób na to spojrzy, to okaże się, że skuteczne zarabianie pieniędzy wiedzie również przez mądre kupowanie, a w tym generowanie oszczędności. I tu do gry wkraczają eksperci od zakupów, których kompetencje powinny być nie mniej istotne dla zarządu niż kompetencje sprzedawców.

Mądre oszczędności

O metodyce wyliczania oszczędności pisałem w innym artykule, więc nie będę się na tym koncentrował. Czym są zatem mądre oszczędności? Oczywiście kupowaniem taniej lub przy niższych kosztach TCO, ale nie wszystkiego i we wszystkich kategoriach. Dla realizacji koncepcji SMART SAVINGS niezbędne jest opracowanie planu działania, którego podstawę stanowią kategorie zakupowe oraz powiązane z nimi wydatki oraz ryzyka zakupowe. Kluczową sprawą jest wybór projektów, w których można wygenerować oszczędności. Podstawą realizacji takich działań jest wykorzystanie jednej z trzech dźwigni oszczędności: wolumenu, wymagań oraz konkurencji. SMART SAVINGS może przyjąć formę masowych działań w odniesieniu do wielu kategorii naraz (produkty dźwignie) lub/i realizację punktowych projektów o bardzo dużym potencjale oszczędnościowym, co może również dotyczyć produktów strategicznych. W drugim przypadku dużo częściej będziemy bazować na efektywnym zarządzaniu popytem wewnętrznym oraz wymaganiami w celu niwelowania nadspecyfikacji.

Relacje z dostawcami a oszczędności

W niektórych kategoriach zakupowych jedno nie wyklucza drugiego. Oczywiście wykorzystanie konkurencji, a w tym aukcji elektronicznych we wspomnianych kategoriach dźwigniach nie sprzyja nie sprzyja budowaniu relacji dostawcami, co nie jest jednak w tym przypadku kluczowe. Sprawa wygląda zupełnie inaczej w przypadku gry win-win pomiędzy zakupami, a dostawcami kategorii strategicznych. Dyskusja na temat wymagań, poszukiwanie oszczędności przy jednoczesnym wzroście wartości nabywanych produktów oraz usług może w znacznym stopniu przyczynić się do poprawy relacji. Tego typu projekty nie są proste i szybkie, ale też dobrze prowadzone mogą w znacznym stopniu przełożyć się na wyniki finansowe.

Mądre kupowanie

W mądrym kupowaniu nie chodzi o zakupy najtańsze, realizowane z wykorzystaniem platform zakupowych, ani też o zakupy produktów o najwyższej jakości. Zdecydowanie ważniejsza jest dyskusja na temat wartości rozumianej jako stosunek tego co otrzymuje biznes, w stosunku do tego co biznes na to wydał. Z jednej strony proste i oczywiste, a z drugiej strony wymaga mądrego i nowoczesnego zarządzania zakupami, ale o tym w następnym artykule.