W świecie zakupów biznesowych nie wszystkie negocjacje są sobie równe. Różnica pomiędzy twardym podejściem poprzetargowym a dojrzałymi, relacyjnymi negocjacjami to nie tylko kwestia stylu – to zupełnie inne filozofie działania.

Webinar z Tomaszem Wudarzewskim i Agnieszką Kieliszek-Korczyńską to kopalnia praktycznej wiedzy i przykładów z życia. Zobacz całość w ramach cyklu Zakupowe Czwartki Logintrade i poznaj nowe podejście do negocjacji z dostawcami.

Negocjacje poprzetargowe – automatyzacja i cena ponad wszystko

Model poprzetargowy opiera się na prostym schemacie: zapytanie ofertowe, porównanie propozycji, wybór najtańszej opcji. Często towarzyszą mu aukcje elektroniczne i procesy maksymalnie zautomatyzowane, w których głównym (i nierzadko jedynym) celem jest obniżenie ceny.

To podejście sprawdza się w transakcjach jednorazowych, w zakupach niekrytycznych i tam, gdzie relacje nie mają większego znaczenia. Jednak tam, gdzie liczy się jakość współpracy, przewidywalność dostaw i wzajemne zaufanie — może przynieść więcej szkody niż pożytku.

Negocjacje relacyjne – partnerstwo zamiast przeciągania liny

Z kolei negocjacje relacyjne to proces oparty na rozmowie, zrozumieniu interesów drugiej strony i poszukiwaniu wspólnych rozwiązań – nie tylko wokół ceny, ale też specyfikacji, warunków współpracy czy długoterminowych celów biznesowych.

W tego typu negocjacjach niezwykle ważna jest otwartość, zarówno w komunikacji, jak i w podejściu do informacji kosztowych. Przejrzystość, choć często trudna na początku, z czasem buduje zaufanie i pozwala wypracować układy korzystne dla obu stron. Dla wielu firm to właśnie w tej przestrzeni powstają relacje, które przetrwają nie tylko problemy operacyjne, ale też zmiany na rynku.

Automatyzacja kontra relacja – jak znaleźć balans?

Wbrew pozorom, nawet aukcje elektroniczne da się wpisać w kontekst relacyjny — o ile towarzyszy im dialog, jasna intencja i kontakt z dostawcą. Problemem nie jest więc sama technologia, lecz sposób jej wykorzystania. Kluczowe jest rozróżnienie kategorii, które wymagają relacji, od tych, gdzie transakcyjność jest wystarczająca.

Negocjacje w modelu relacyjnym wymagają większego zaangażowania, czasu i świadomości. Ale właśnie dzięki temu pozwalają wyjść poza krótkoterminowe cele, uniknąć typowych błędów przetargowych i budować wartość, która przetrwa dłużej niż jeden kontrakt.

Jak konkretnie wygląda różnica między „zbijaniem paru oczek” a budowaniem relacji w praktyce?
O tym i o wielu innych niuansach – rozmawiamy szerzej w nagraniu webinaru. Jeśli chcesz dowiedzieć się:

• jak kupiec może wpływać na relacyjność w strukturze presji na cenę,
• kiedy aukcja elektroniczna staje się narzędziem partnerstwa,
• oraz jak wygląda transparentność kosztów w dojrzałych organizacjach zakupowych

koniecznie obejrzyj nagranie z webinaru.

Współczesne negocjacje, prowadzone w duchu partnerstwa i wzajemnego zrozumienia, przynoszą więcej niż tylko dobrze wynegocjowaną stawkę. Przynoszą stabilność, bezpieczeństwo i rozwój – a to właśnie one stanowią największą wartość w relacjach z dostawcami.