Na starcie

Motywacją napisania niniejszego artykułu był mój poprzedni artykuł, dotyczący sztucznej inteligencji wykorzystanej w procesie zakupów biznesowych. Obecnie postanowiłem na warsztat wziąć temat negocjacji prowadzonych pomiędzy kupcami oraz dostawcami oraz przemyśleć, jak może to wyglądać w przyszłości.

Dzisiaj

Dzisiaj negocjujemy. Bardzo dużo negocjujemy, a przynajmniej tak twierdzimy. Od czasu do czasu prowadzimy aukcje elektroniczne na platformach zakupowych, ale nie jest to jeszcze powszechne. Co w zasadzie oznaczają w praktyce negocjacje ? Często dyskusję na temat warunków współpracy, próbę optymalizacji ceny oferty, ale także ogólną komunikację związaną ze współpracą. W zasadzie dzisiejsze negocjacje mają na celu często określenie potrzeb i wymagań kupujących oraz ustalenie warunków współpracy. Gdzie w tym wszystkim jest człowiek ? Obecnie wszędzie. Nawet, gdy urozmaicimy nasze negocjacje poprzez wykorzystanie kanałów elektronicznych takich jak e-mail, czat, video-konferencja, to i tak wszystkie działania prowadzi człowiek. Komunikacja jest podstawą prowadzenia skutecznych negocjacji. Czy to dobrze ? To zależy. W wielu aspektach nasze podejście pozytywnie wpływa na wynik negocjacji. Potrafimy coś ustalić, do czegoś przekonać, budować relacje, poszukiwać kompromisu. Jednocześnie potrafimy skutecznie manipulować i osiągać własne cele. Nasz dostawca też i w tym miejscu zaczynają się schody.

Negocjacje i sprzedaż

Dostawcy czyli nasi partnerzy w negocjacjach. Szkoleni i świetnie przygotowani do… osiągania własnego celu, którym jest zawarty z kupcem kontrakt. Wszelkie doradztwo, budowanie relacji i profesjonalizm poświęcone są realizacji tego celu. Będziemy przekonywani, czasami również manipulowani. Będą nam dostarczane informacje prawdziwe i te, które przynajmniej wymagają sprawdzenia. A naszym zadaniem będzie podejmowanie racjonalnych decyzji, co nie jest w cale proste. Dlaczego ? Z natury większość z nas działa i myśli raczej emocjonalnie, a to marketing i sprzedaż doskonale potrafią wykorzystać.

Bezduszne komputery i ludzie

Może i tak. Ale nie mają problemu z myśleniem racjonalnym. No może jeszcze dzisiaj mają… ale dzięki sztucznej inteligencji w przyszłości znacząco podniosą swoje kompetencje (dziwnie to brzmi). Zatem czy przyszłość negocjacji należy do komputerów ? Z pewnością nie. Programy komputerowe wykorzystujące sztuczną inteligencję mogą nas wspomóc w procesie negocjacji, ale nie zupełnie zastąpić. Możemy wyobrazić sobie program komputerowy, który będzie w stanie w ciągu kilku sekund zweryfikować argumenty negocjacyjne drugiej strony. „Mamy najwyższą jakość na rynku ?”. Ok, ale czy na pewno ? Kto jeszcze działa na tym rynku ? Czy są jakieś oficjalne raporty na ten temat ? Czy są kryteria oceny jakości ? Dostarczanie informacji na czas to tylko jedna z funkcji którą możemy sobie wyobrazić. Chyba najprostsza. Technika wyższej instancji czyli klasyczne odwołanie się zwykle do szefa. Niby proste, ale pytanie czy blefuje czy mówi prawdę ? Jakie jest prawdopodobieństwo jednego z tych dwóch wariantów. Analiza zachował, czyli druga bardziej już skomplikowana funkcja. A może podpowiedź scenariusza negocjacji na bazie analizy dotychczasowych informacji. Tak. Zbyt wybiegamy w przyszłość.

W przyszłości

Nasze decyzje i świetne narzędzia do analizy danych. Komplet informacji tu i teraz. Pełna harmonia pomiędzy ludźmi i komputerami. Mam nadzieję, że taki scenariusz się sprawdzi i dostawcy platform zakupowych odegrają w tym swoją rolę.