Negocjacje, prognozowanie i kontrakty w nowej rzeczywistości

Sztuczna inteligencja przestała być dodatkiem do pracy kupca — zaczyna ją realnie współtworzyć. Podczas webinaru „Kupiec 4.0: Jak AI całkowicie zmieni zakupy” Michał Szlachcic wspólnie z Renatą W.Lewicką przyjrzał się temu, jak AI wpływa na codzienną pracę działów zakupów i jak zmieni rolę kupca w najbliższych latach.

To, co jeszcze niedawno brzmiało abstrakcyjnie, dziś dzieje się na naszych oczach: automatyczne negocjacje, inteligentne prognozy, nowe ryzyka w kontraktach i kupiec, który przestaje być operatorem procesu, a staje się architektem wartości i ryzyka.

Czy AI zastąpi negocjacje między ludźmi?

Negocjacje to obszar, który wzbudza największe emocje. I nic dziwnego — bo już dziś istnieją narzędzia, w których dwa modele AI negocjują ze sobą standardowe umowy, jak NDA czy drobne zakupy operacyjne. Jak opowiadała Renata, efekt jest zaskakujący: algorytmy analizują warunki, porównują zakresy akceptowalnego ryzyka i dochodzą do porozumienia często szybciej niż ludzie.

Nie oznacza to jednak końca negocjacji w klasycznym rozumieniu. Element relacyjny, kreatywność, intuicja i kontekst biznesowy pozostają domeną człowieka. AI jedynie „zdejmuje” z kupców to, co monotonne i powtarzalne — a jednocześnie przygotowuje grunt do rozmów, analizując ofertę, symulując warianty i podpowiadając strategię.

W praktyce negocjacje nie znikają, tylko się zmieniają. Zamiast zaczynać od pustej kartki, kupiec zaczyna od gotowego scenariusza stworzonego przez narzędzie AI.

AI-Driven Forecasting: decyzje szybciej, mądrzej i precyzyjniej

Jeśli w zakupach jest obszar, w którym AI daje „natywną przewagę”, to jest to prognozowanie. Model potrafi przeanalizować więcej danych, niż człowiek byłby w stanie przejrzeć w tydzień: kondycję dostawców, historie dostaw, sygnały ryzyka, zmiany regulacji, sytuację na rynku surowców czy ESG.

To nie jest jednak magia. Jak podkreślała Renata, AI działa tak dobrze, jak dobre są dane, na których pracuje. Chaos w ofertach, nieaktualne pliki, niespójna kategoryzacja — to wszystko sprawia, że model nie da wartości. Sztuczna inteligencja nie naprawi braku procesów. Za to w uporządkowanym środowisku potrafi wygenerować przewagę, której w klasycznym modelu nie da się osiągnąć.

AI nie odbiera kupcowi roli analityka. Ona go wzmacnia — podpowiada scenariusze, wyłapuje anomalie i sugeruje alternatywne warianty sourcingu.

Klauzule anty-algorytmiczne i AI Act: kontrakty, jakich jeszcze nie było

Nowa technologia to nowe ryzyka — a te natychmiast trafiają na biurka prawników i kupców. W kontraktach coraz częściej pojawiają się zapisy dotyczące tego, kto odpowiada za błędy AI, jakie dane mogą być wykorzystywane do trenowania modeli oraz w jaki sposób dostawca musi dbać o bezpieczeństwo algorytmów.

Głośny przypadek Air Canada pokazał, że firma odpowiada za to, co komunikuje jej chatbot — nawet jeśli popełni błąd. Wraz z wejściem w życie AI Act do kontraktów trafią zapisy o transparentności algorytmów, audytach modeli, ograniczeniach przetwarzania danych i konieczności utrzymywania zgodności z regulacjami.

Dla kupców oznacza to jedno: kontrakty zakupowe będą wyglądały inaczej niż dotychczas. I trzeba będzie nauczyć się je czytać również „pod kątem algorytmów”.

Kupiec 4.0: od operatora procesu do architekta wartości

Wszystkie te zmiany prowadzą do jednego wniosku: rola kupca rośnie, choć zmienia się jej profil. AI przejmie zadania powtarzalne — potwierdzanie zamówień, prostą analizę ofert, wyciąganie danych z dokumentów, obsługę standardowych zapytań.

Kupiec natomiast przesuwa się w stronę zadań strategicznych: projektowania procesów sourcingowych, analizy ryzyka, pracy nad scenariuszami, interpretacji danych i podejmowania decyzji, których AI nie podejmie.

To kupiec 4.0 — specjalista, który potrafi współpracować z agentami AI, korzystać z ich przewag i jednocześnie kontrolować ryzyka. Kreatywność, myślenie krytyczne, umiejętność formułowania jasnych instrukcji (prompty) i rozumienie technologii staną się kompetencjami równie ważnymi jak znajomość rynku.

Przyszłość zakupów jest hybrydowa

Webinar pokazał, że AI nie zastąpi kupców. Zastąpi za to wiele elementów ich pracy — i właśnie dlatego kupiec, który potrafi pracować z AI, ma przewagę nad tymi, którzy tej umiejętności nie mają.

Przyszłość zakupów to współpraca ludzi i inteligentnych agentów. A rola człowieka staje się bardziej strategiczna, kreatywna i decyzyjna niż kiedykolwiek wcześniej.

👉 Nagranie webinaru „Kupiec 4.0: Jak AI całkowicie zmieni zakupy” znajdziesz tutaj: