Dlaczego sprzedawcy boją się automatów, a kupcy tracą potencjał? O ukrytych emocjach, mitach i możliwościach w relacji zakupowo-sprzedażowej.

Jak handlowcy postrzegają kupców? Jakie wyzwania niesie automatyzacja procesów zakupowych? Czy otwartość to dziś przewaga, czy naiwność? Odpowiedzi na te pytania przynosi rozmowa Tomasza Wudarzewskiego i Grzegorza Barszcza w ramach Zakupowych Czwartków Logintrade. Dyskusja pokazuje, że pod powierzchnią cen, specyfikacji i przetargów kryją się realne emocje, stereotypy i strategiczne dylematy, które kształtują codzienność wielu organizacji.

Jak sprzedawcy widzą kupców – i odwrotnie

Wizerunek kupca w oczach handlowca to często skrajność – od zimnego gracza z tabelką do przetargu po partnera, który słucha, rozumie rynek i zna wartość dialogu. Dużo zależy od kultury organizacyjnej, doświadczenia i roli zakupów w strukturze firmy.

Gdy procesy są całkowicie zautomatyzowane, a decyzje zakupowe sprowadzone do kliknięcia w najniższą cenę, sprzedawca czuje się zbędny. Jego kompetencje i relacje stają się niewidzialne. Efekt? Rosnąca frustracja, brak zaangażowania i uboższa współpraca.

Gdzie automatyzacja pomaga, a gdzie zabija sens współpracy

Dzisiejsze wyzwania automatyzacji zakupów koncentrują się na:

• Bezduszności procesu – brak przestrzeni na zaufanie i relację.
• Kryterium „100% cena” – ryzyko błędnych decyzji zakupowych.
• Brak feedbacku – sprzedawca nie wie, co poszło nie tak.
• Przetargi bez ciągłości – brak realizacji obiecanych podziałów dostaw.
• Centralizacja i odebranie decyzyjności kupcom.
• Awersja do ryzyka – lepiej przepłacić niż spróbować czegoś nowego.

Ale automatyzacja nie musi być wrogiem. Może ułatwiać dostęp do ofert, przyspieszać procesy, wspierać analizę danych. Warunek? Musi być wsparta mądrą komunikacją i strategicznym podejściem.

Zamiast grać – współpracować

Obie strony często „grają” w grę handlową: ukrywają liczby, nie mówią całej prawdy, kalkulują. To zabija potencjał współpracy. Tymczasem prawdziwa siła leży gdzie indziej:

Kupiec z otwartą głową może wydobyć z handlowca wiedzę, do której sam nie ma dostępu.
Sprzedawca, który szczerze przyzna, że konkurencja ma lepszy produkt w jednym obszarze – zyskuje wiarygodność.
Przetargi mogą być źródłem „szybkich lidów”, ale nie zastąpią strategicznego dialogu.

Zakupy jako największy dział R&D? To możliwe

Jedno z ciekawszych spostrzeżeń: działy zakupów to potencjalnie najlepsze źródło innowacji w firmie. Dlaczego?

• Mają kontakt z wieloma dostawcami, często znającymi najnowsze rozwiązania rynkowe.
• Mogą korzystać z gotowych technologii, nie inwestując w ich rozwój.
• Współpraca z dostawcą może zastąpić drogi dział badawczo-rozwojowy.

Oczywiście – pod warunkiem, że kupcy nie są zredukowani do roli administratorów umów, a zarząd dostrzega strategiczną rolę działu zakupów.

Nowy model relacji: mniej walki, więcej sensu

Zamiast traktować siebie jak przeciwników, kupcy i handlowcy powinni zacząć działać jako partnerzy, którzy:

• Rozumieją swoje cele i ograniczenia.
• Wspólnie szukają rozwiązań, a nie tylko punktów przewagi.
• Budują przewidywalność i wzajemne zaufanie.
• Nie ukrywają informacji – bo tylko pełen obraz pozwala podejmować dobre decyzje.

Podsumowanie: czas przestać grać, czas zacząć rozmawiać

Relacja kupiec–handlowiec ma ogromny potencjał, ale żeby go uwolnić, trzeba odejść od starych schematów. Automatyzacja to narzędzie – nie cel sam w sobie. Cena to jeden z parametrów – nie dogmat. A otwartość i szczerość to nie naiwność, tylko inwestycja w długoterminową wartość.

Chcesz posłuchać, jak wygląda ta rozmowa z dwóch stron barykady – a może już bez barykady? Zobacz nagranie webinaru z Grzegorzem Barszczem i Tomaszem Wudarzewskim.