Definicje, definicje, definicje

Oczywiście jako producent oprogramowania powinienem napisać że tak, bo przecież aukcje elektroniczne są nowocześniejszą formą prowadzenia negocjacji. Jednakże praktyka, zwłaszcza ta najlepsza praktyka, jest dużo bardziej skomplikowana. Negocjacje konwencjonalne stanowią, oprócz aukcji elektronicznych, jedno z dwóch narzędzi realizacji dogrywki, czyli inaczej optymalizacji warunków ofert handlowych. Pojęcie negocjacji kojarzone najczęściej ze spotkaniami lub rozmowami z dostawcami, nie jest do końca jednoznaczne. Można mówić przecież o negocjacjach poprzetargowych, z ogromną koncentracją na wymuszenie konkurencji, a także negocjacjach relacyjnych ukierunkowanych na budowanie wspólnej wartości wraz ze strategicznym/kluczowym dostawcą.

Relacje, ryzyka i dobra komunikacja

Odpowiedzi na pytania trzeba szukać tutaj – w profilu kategorii zakupowej, a co za tym idzie profilu dostawcy. Wraz ze wzrostem ryzyk biznesowych, współpracy z dostawcą, znaczenia nabierają relacje i dobra komunikacja oparta na zaufaniu. W takiej atmosferze możemy grać w otwarte karty, budować wspólną wartość i doskonalić współpracę z dostawcą. Nagrodą jest dostarczony produkt lub usługi przy wymaganych założeniach dotyczących współpracy.

Wyobraźmy sobie e-aukcję na platformie zakupowej

No właśnie. Z jednej strony budujemy relacje, a z drugiej mówimy musisz konkurować, musisz obniżać cenę i walczyć. Można ? Można, ale pytanie czy jest to rozwiązanie optymalne. Aukcje elektroniczne świetnie sprawdzają się na rynkach lub segmentach konkurencyjnych. Nie jest problemem zróżnicowana jakość jeżeli zaczniemy porównywać dostawców stosując zasadę jabłko do jabłka. Zawsze również możemy na aukcjach różnicować firmę w oparciu o inne kryteria oceny.

Strona lewa i prawa

Pewnie i tak większość odpowiedzi znajdziemy na … macierzy Kralijicia. Lewa strona, czyli  aukcje elektroniczne lub negocjacje poprzetargowe. Prawa strona – negocjacje relacyjne. Oba narzędzia mają swoje zastosowanie, oba powinny być wykorzystywane w różnych okolicznościach, oba powinny być związane z innym sposobem komunikowania się z dostawcami.

Pytanie – odpowiedź

Podsumowując, aukcje na platformie zakupowej nie wykluczają negocjacji. W sumie i dobrze, negocjacje również bywają pasjonujące.