Konkurencja na aukcjach

Aukcje elektroniczne na stałe wpisały się w krajobraz działań zakupowych w segmencie B2B. O ile jeszcze kilka lat temu stanowiły pewną egzotykę w środowisku osób odpowiedzialnych za zakupy, o tyle obecnie stanowią jedno z podstawowych narzędzi wspierających proces zakupowy. Same aukcje elektroniczne pojawiły się wraz z Internetem czyli ponad 20 lat temu. W Polsce zdecydowanie szybciej spopularyzowały się aukcje sprzedażowe, co zawdzięczmy głównie platformie Allegro. W zakupach biznesowych wykorzystywane są głównie odwrotne aukcje elektroniczne, czego najlepszym przykładem są aukcje zniżkowe (cena idzie w dół). Zastosowanie aukcji elektronicznych ma miejsce wtedy, kiedy na rynku funkcjonuje konkurencja zainteresowana przedmiotem zakupu.

Metody i strategie aukcyjne

Od kilku lat obserwujemy znaczącą profesjonalizację w obszarze organizacji aukcji elektronicznych. 10 lat temu większość z kupców wykorzystywała jedynie dwie-trzy podstawowe metody aukcyjne. Obecnie możemy korzystać z wielu metod oraz strategii prowadzenia e-aukcji, co pozwala na trafny dobór rodzaju aukcji do danej sytuacji oraz
kontekstu biznesowego. Niezmiennie jednak podstawowym podziałem jest podział na aukcje otwarte oraz aukcje zamknięte. Co ciekawe przeważająca część postępowań wykorzystująca metodykę RFX na platformach zakupowych bazuje na postępowaniach otwartych. W przypadku e-aukcji wygląda to zupełnie odwrotnie. Ponad 95 % wszystkich aukcji realizowana jest w formule zamkniętej.

Aukcja jako dogrywka

Podstawą doboru właściwej strategii aukcyjnej są dane z rynku dostawców, a w szczególności oferty handlowe złożone w danym postępowaniu. Od liczby ofert, a także odchyleń pomiędzy ofertami zależy przyjęcie założeń oraz sukces aukcji elektronicznej. Takie podejście wymaga jednak zastosowania dwóch etapów postępowania, co może, ale nie musi wpłynąć na czas niezbędny do wybrania najlepszej oferty lub ofert dostawców. W samym zaproszeniu do składania ofert wskazany może być termin przeprowadzenia aukcji elektronicznej. Oczywiście wątpliwą praktyką jest decydowanie się na model aukcji oraz reguły na etapie formułowania treści zapytania ofertowego, co może się sprawdzić jedynie przy bardzo przewidywalnym rynku. W każdej innej sytuacji analiza ofert stanowi właśnie podstawę doboru późniejszej strategii aukcyjnej. W zdecydowanej większości sytuacji aukcja zamknięta będzie stanowiła optymalne narzędzie do przeprowadzenia dogrywki.

Publiczna czy niepubliczna aukcja otwarta

Jednym z głównych problemów związanych z przeprowadzeniem aukcji otwartych jest potrzeba przyjęcia pewnych założeń i reguł aukcyjnych. Sama aukcja otwarta składa się z dwóch części:

• Ogłoszenia o aukcji
• Aukcji głównej

Dobrze przeprowadzona aukcja główna nie trwa zwykle dłużej niż 45 minut. Dłuższe aukcje dotyczą skomplikowanych postępowań na wiele pozycji oraz kryteriów oceny. Ta zasada jest wspólna dla aukcji otwartych oraz aukcji zamkniętych. Aukcje prowadzone w segmencie B2B sporadycznie są również aukcjami publicznymi, co w praktyce oznacza potrzebę akceptacji dostawców w celu eliminacji wygrania tych firm, z którymi kupiec nie chce współpracować  ze względu na negatywne doświadczenie lub/i postrzeganie jakości, marki itd. Zdecydowanie złą praktyką jest odrzucanie dostawcy po zakończeniu aukcji elektronicznych, co zmniejsza transparentność oraz zaufanie do narzędzia jakim jest platforma zakupowa.

Aukcje otwarte tak, ale sporadycznie

Aukcje otwarte mogą stanowić świetne narzędzie wspierające proces realizacji zakupów biznesowych, ale ich zastosowanie ogranicza się jedynie do przewidywalnych rynków oraz zachowań dostawców. Obarczone są również zdecydowanie większym ryzykiem niepowodzenia lub uzyskania słabszych wyników. Nie nadają się również do prowadzenia postępowań w oparciu o wiele kryteriów z uwzględnieniem kryteriów niezmiennych (jakość, doświadczenie, marka, kompetencje itp.). Dlatego też w praktyce zakupowej należy do tej metody podchodzić niezwykle ostrożnie i stosować ją w selektywnie sprzyjającym kontekście biznesowym.

Podsumowanie

Wszystkich oczywiście zachęcam do eksperymentowania w zakresie stosowania różnych metod i strategii aukcyjnych na platformie zakupowej, co również dotyczy aukcji otwartych oraz aukcji zamkniętych.