Aukcja elektroniczna #1 Pierwsze kroki

Aukcja elektroniczna to wciąż dla wielu firm nowy sposób wyłaniania dostawców i obniżania kosztów. Często przywiązanie do tradycyjnych rozwiązań powoduje, że pozytywne zmiany, które niesie ze sobą stosowanie e-aukcji, omijają naszą firmę. Zazwyczaj wynika to z braku usystematyzowanej wiedzy na temat tego  sposobu wyłaniania ofert. Cykl, który otwiera ten artykuł, wyczerpująco przedstawi rodzaje aukcji elektronicznych, zasady ich doboru w zależności od sytuacji oraz wskazówki i triki, dzięki którym będzie można osiągnąć jeszcze lepsze wyniki.

Aukcja elektroniczna wyróżnia się tym spośród innych form wyłaniania oferty, że dostawcy rywalizują ze sobą za pośrednictwem internetu w czasie rzeczywistym. Ten sposób dodaje nowy wymiar do całego procesu. Jest to presja czasu, która wymusza na oferencie szybkie decyzje. Dla kupującego jest to korzystne, gdyż licytujący nie ma możliwości zagrywania umiejętnościami miękkimi podczas składania oferty. W aukcji elektronicznej liczą się tylko twarde fakty.

Aukcja zwyżkowa i zniżkowa

W zależności od rodzaju postępowania możemy zastosować aukcję, w której oferenci będą podawać coraz wyższe, bądź coraz niższe ceny. Generalna zasada aukcji zwyżkowej brzmi “za jaką minimalną cenę jesteście gotowi sprzedać oferowany towar”. Oczywiście kupującego interesuje jak najniższa cena, dlatego w aukcjach tego typu próg wyjściowy powinien być ustawiany zawsze poniżej najlepszej oferty wstępnej, złożonej przez uczestniczących w postępowaniu.

E-aukcja zniżkowa polega na podawaniu przez oferentów coraz niższych kwot, za które są w stanie sprzedać towar lub usługę. Ten typ postępowania ma zastosowanie szczególnie wtedy, gdy różnice między ofertami wstępnymi złożonymi przez dostawców są niewielkie. Zawsze jednak należy pamiętać, żeby cena wyjściowa, od której uczestnicy będą rozpoczynać licytację, była nieco niższa od najlepszej złożonej przez dostawcę oferty wstępnej.

Wiele kryteriów na aukcji

Przy wyłanianiu dostawcy najczęściej brane pod uwagę jest jedno kryterium – cena. Jednak specyfika aukcji elektronicznych pozwala na ustawienie kilku kryteriów oceny przy wyłanianiu zwycięzcy postępowań o szczególnym charakterze (np. zakup usług transportowych czy budowlanych). dodatkowe kryteria, które pomogą w wyłonieniu zwycięzcy mogą obejmować np. termin dostawy i doświadczenie oferenta. Takie aukcje nazywamy wielokryterialnymi, w przeciwieństwie do jednokryterialnych, w których liczy się jedynie cena. Poszczególnym kryteriom możemy nadać odpowiednie wagi, które po zakończeniu aukcji podsumuje system, w którym ją przeprowadzamy.

Aukcje elektroniczne, szczególnie te dotyczące dużej ilości pozycji, pozwalają na wyłonienie więcej niż jednego zwycięzcy. Można bowiem zezwolić, by dostawca składał ofertę tylko na wybrane pozycje lub na całość kontraktu. Takie rozwiązanie pozwala zaangażować większą ilość oferentów, którzy mogą nie posiadać całego asortymentu, lecz na poszczególne pozycje mogą zaproponować atrakcyjne ceny.

Jeśli konkurencja wśród dostawców jest duża możemy również zastosować elektroniczne aukcje wieloetapowe. Sens takiego postępowania polega na eskalacji konkurencji wśród dostawców w celu jeszcze większego obniżenia ceny. Może być to tak zwana “aukcja na przeżycie”, w której odpada najsłabszy z uczestników, a pozostali są zapraszani do kolejnej. Ten cykl jest powtarzany aż do wyłonienia oferenta, który wygra ostatnią aukcję.
W kolejnym artykule przedstawimy proces postępowania zakupowego, który prowadzi do wyboru aukcji elektronicznej oraz podpowiemy,  w jaki sposób dobrać jej konkretny rodzaj.  

Gra handlowa w zakupach

Wrzesień 21st, 2018|0 Comments

Dwa światy Sprzedaż. Jedna z najważniejszych i podstawowych funkcji przedsiębiorstw oraz firm usługowych. Ogromna liczba szkoleń, literatury, oprogramowania, baz wiedzy. Duże zainteresowanie zarządów, właścicieli oraz dobrze opracowane programy motywacji finansowej. Jednak handel to nie [...]

Feedback dla dostawców – czy konieczny?

Sierpień 20th, 2018|0 Comments

Ryzyko dostaw i komunikacja Realizacja efektywnych zakupów biznesowych w sytuacjach związanych ze zwiększonym ryzykiem dostaw wymaga zdecydowanie lepszej komunikacji z dostawcami. Zarówno zabezpieczenie dostaw, jak i partnerstwo oparte na wydajności oparte jest na relacjach, wzajemnym [...]

Jak zwiększyć liczbę ofert od dostawców ?

Lipiec 25th, 2018|0 Comments

Eksperci w komunikacji Pozyskiwanie ofert handlowych jest jednym z podstawowych działań osób pracujących na stanowiskach kupców realizujących zakupy w sposób tradycjonalny oraz przy pomocy platformy zakupowej. I nie chodzi w tym tylko o to, aby [...]